5 когнитивных предубеждений, которые вы можете использовать для повышения конверсии электронной торговлиЗапостил On


98 процентов.

Это количество людей, которые не совершат покупку при первом посещении веб-сайта, согласно исследованию Episerver .

Если вы занимаетесь электронной коммерцией, вам придется столкнуться с реальностью того, что средний посетитель вашего веб-сайта не готов совершить покупку во время своего первого посещения, и что многие факторы могут помешать даже тем, кто пришел с намерением покупка от завершения покупки (исследование Baymard показывает, что почти 70 процентов людей внимательно изучают страницу продаж, решают купить, а затем уходят прямо в момент покупки).

Однако вы можете значительно увеличить свои продажи, используя когнитивные искажения. Вы можете использовать следующие пять когнитивных предубеждений для повышения конверсии электронной торговли :

1. Эффект фон Ресторфа

В исследовании, проведенном в 1933 году, немецкий психиатр и педиатр Хедвиг фон Ресторф обнаружил, что когда участникам был представлен список предметов, относящихся к аналогичной категории, а затем показан совершенно не связанный и изолированный предмет в том же списке, они с большей вероятностью вспомнят изолированный элемент.

Это известно как эффект фон Ресторфа. Чтобы дополнительно проверить эффективность эффекта фон Ресторфа, в исследовании 2009 года, опубликованном в «Обзоре» , исследователь Колледжа Св. Джона Фишера Фрэнк Гарсеа проверил 28 студентов колледжа на предмет их запоминания первых пяти слов и последних пяти слов из 20 слов. Презентация в PowerPoint.

Контрольная группа в эксперименте видела все слова в презентации черным шрифтом, в то время как экспериментальная группа видела одиннадцатое слово красным шрифтом. В отличие от контрольной группы, все студенты экспериментальной группы, которые видели изолированное слово красным шрифтом, запомнили это изолированное слово.

Смысл вашего бизнеса в электронной коммерции прост: вы должны убедиться, что элементы, важные для ваших конверсий, которые вы хотите, чтобы пользователи замечали и действовали, выделялись.

Например, люди с большей вероятностью заметят и нажмут CTA, который выделяется по сравнению с CTA, который вписывается. Amazon делает это действительно хорошо. Просто посмотрите на скриншот ниже, чтобы увидеть, как выглядит страница Amazon для Dell Chromebook 11.6:

Как вы можете видеть, как CTA «Добавить в корзину», так и «Купить сейчас с 1-Click» выделяются по сравнению с остальной частью страницы.

Для сравнения, однако, взгляните на следующий снимок экрана и догадайтесь, какая из целевых страниц конвертировалась лучше всего:

повысить конверсию электронной коммерции

Если вы ответили «красный», вы правы. Приведенный выше пример взят из исследования Hubspot, посвященного цвету кнопки CTA . Как и ожидалось, целевая страница с красным CTA превзошла страницу с зеленым CTA, потому что целевая страница с зеленым CTA нарушила эффект фон Ресторфа. Зеленый цвет кнопки сливался с остальной частью страницы, и в результате он был не таким заметным, как красный CTA.

2. Эффект серийной позиции

Эффект последовательной позиции — это когнитивный уклон, при котором человек с большей вероятностью лучше вспомнит первый и последний элементы в списке и с меньшей вероятностью лучше вспомнит средние элементы. В исследовании 1962 года исследователи представили предметы со списком от 10 до 40 слов, а затем проанализировали их отзыв. Было отмечено, что люди чаще всего вспоминают первые несколько слов и последние несколько слов.

На приведенной ниже диаграмме показаны результаты исследования:

При разработке целевых страниц важно понимать, что с точки зрения привлечения внимания к наиболее важным элементам средняя часть целевой страницы наименее полезна. Лучшей недвижимостью являются как верхняя (над сгибом), так и нижняя часть страницы. Это означает, что вы получите наибольший результат, если ваш CTA будет представлен над сгибом вашей страницы и предпочтительно также в конце страницы.

Отличным примером целевой страницы, которая делает это хорошо, является целевая страница на скриншоте ниже, где программное обеспечение для управления проектами Basecamp пытается заставить людей зарегистрироваться, разместив свой CTA прямо над сгибом:

3. Компромиссный эффект

Другим когнитивным уклоном, который может помочь повысить ваши конверсии, является компромиссный эффект. В соответствии с компромиссным эффектом потребитель с большей вероятностью выберет средний или «компромиссный» вариант вместо вариантов на обоих крайностях, когда представлен список вариантов.

Посмотрите на скриншот ниже, предоставленный Hostinger . Что ты заметил? Какой из трех планов вы больше всего хотели бы выбрать?

Скорее всего, вы выберете план премиум-хостинга в середине. Помимо того факта, что он использует эффект фон Ресторфа (посмотрите, как средний план выделяется как с точки зрения размещения, так и цвета!), Он также делает что-то еще: использует компромиссный эффект. Третий вариант предназначен для компромисса с более дешевым планом в $ 0,80 / мес и более дорогим планом в $ 7,95 / мес. Это делается несколькими способами:

  • Цена промежуточного плана, по-видимому, «промежуточная» — самый дешевый и самый дорогой вариант.
  • Средний план стратегически расположен посередине.
  • Средний вариант предназначен для того, чтобы выглядеть более заметно и заметно по сравнению с двумя другими планами.

Вы также можете использовать аналогичный подход для повышения конверсии на целевой странице .

4. Эффект ореола

Скорее всего, вы знакомы с личностью на телевидении Филом МакГроу, известным как «Доктор Фил ». Хотя доктор Фил не имеет медицинского опыта или медицинского образования, благодаря его широко успешному телешоу, многие считают его знающим, когда речь идет о проблемах со здоровьем. На самом деле, д-р Фил настолько широко ценится, когда речь заходит о проблемах со здоровьем, что производители лекарств и производители медицинских товаров нанимают его для работы в качестве представителя своих продуктов.

Доктор Фил извлекает выгоду из эффекта «Ореол», когда его статус знаменитости как телевизионного врача заставил многих предположить, что он имеет реальный медицинский опыт и в результате увеличивает их вероятность доверять ему.

Эффект ореола — это когнитивное искажение, при котором впечатление, созданное в одной области, может влиять на то, что люди думают о другой не связанной области. Пример: «Доктор Фил очень хорошо играет доктора по телевизору, поэтому он должен много знать о медицине в реальной жизни ».

Вы можете извлечь из этого выгоду, чтобы повысить конверсию во многих отношениях, в частности, используя ее для повышения доверия к целевой странице. Это может быть сделано путем нахождения авторитетной фигуры или публикации и создания ассоциации между ними и вашим брендом; делая это, их авторитет автоматически передается вам, и вы относитесь более серьезно.

Этот скриншот с WebsiteSetup.org наглядно демонстрирует это. Подчеркивая тот факт, что сайт упоминается в Forbes, wikiHow, Entrepreneur и Moz, авторитет этих публикаций становится связанным с сайтом, и подразумевается, что он так же заслуживает доверия, как и публикации, которые его поддержали:

5. Воспринимаемое значение смещения

В исследовании, анализирующем размер изображения, чтобы увидеть, как оно может повлиять на конверсию, ConversionXL Institute решил протестировать как маленькие, так и большие размеры изображений для жесткого диска и классической рубашки. Они получили следующие удивительные результаты:

  • Когда изображение продукта на жестком диске стало больше, люди захотели заплатить за него еще 13,50 доллара.
  • Однако, когда размер изображения для классической рубашки был больше, люди готовы были платить за него на 1 доллар меньше.

Почему разница в цене при изменении размера изображения? Потому что из-за того, что они не могут видеть продукт, который они хотят приобрести, покупатели могут только судить о его ценности по изображению. Другими словами, изображение влияло на восприятие. Увеличенное изображение заставляло жесткий диск казаться больше и лучше, в то время как меньшее изображение дало более полный обзор рубашки и улучшало ее внешний вид.

Этот результат от классической рубашки может быть объяснен воспринимаемой ценностью смещения . Склонность к воспринимаемой ценности относится к тенденции судить о ценности продукта или услуги по тому, как она создается. Другими словами, презентация имеет значение.

Вы можете использовать это когнитивное смещение, чтобы повысить ваши конверсии, уделяя больше внимания повышению воспринимаемой ценности вашего продукта за счет улучшения его упаковки; Вы можете сделать это, играя с изображением продукта (более крупное и четкое изображение часто лучше для многих продуктов), играя с его ценой (что-то, продаваемое как «роскошное», никогда не должно продаваться по цене, которая считается дешевой), или используя вашу копию, чтобы четко донести ценность вашего продукта, чтобы люди увидели, что они действительно получают.

Автор: Блог Вестник

Прочее

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *